Cada día, el mapa del sector legal, preocupado por captar clientes nuevos, se parece más a un campo de batalla: el listado de firmas profesionales dispuestas a ofrecer sus servicios a organizaciones, empresas y personas se amplía con gran rapidez. Ante este panorama, los despachos en continuo crecimiento deben afinar periódicamente sus herramientas de combate para concretar nuevas oportunidades de negocio. ¿Cómo conseguir esto? Las firmas de abogados deben seguir tres tips fundamentales que favorecerán el reconocimiento de sus servicios en el mercado y que aumentarán la interacción y las negociaciones con clientes potenciales.
Define tu nicho
En el sector jurídico, los nichos de mercado son agrupaciones de clientes a los que una firma de asesoría profesional puede ofrecer sus servicios, mediante una estrategia definida con antelación. Sin embargo, la delimitación de esta estrategia no es una tarea fácil. ¿Qué debe hacer tu despacho para ello? Aunque consideres que tu firma puede manejar muchos tipos de casos y dispongas de una gran variedad de áreas de conocimiento, es conveniente que no ofrezcas un servicio legal demasiado amplio o general, sino que la firma enfoque su atención en brindar servicios especiales, lo que te permitirá tener una competencia menor en el mercado y comprender mucho mejor a tus clientes.
También es importante que tengas claro qué es lo que solicita el cliente y cuál es la motivación primordial de la firma. En el primer caso, es recomendable llevar un registro de llamadas y consultas recibidas para hacer un listado de lo que los clientes potenciales están necesitando. Por otra parte, debes preguntarte a ti mismo y a tu grupo de colaboradores qué es lo que más los entusiasma, dónde está puesta la energía laboral de tu firma. Sabrás en ambos casos qué buscan los clientes que acuden a ti y qué es lo que deseas ofrecerles.
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Haz un plan de marketing
Hoy en día, el entorno legal es altamente competitivo y dinámico. No puedes conseguir clientes si no eres visible. Un buen plan de marketing puede hacer que tu despacho sea visible para las personas adecuadas. El plan de marketing se puede definir como la elaboración de un documento, compuesto por la descripción de la situación actual de la firma, el análisis de dicha situación, el establecimiento de objetivos y la definición de estrategias concretas de mercado. Recuerda que sean cuales sean las tácticas de marketing que planeas emplear, debes definir un calendario que permita ver tus progresos cada cierto tiempo.
No olvides que tu plan debe dirigirse a un público específico. Si tu cliente objetivo ha cambiado en el último año, es necesario que los espacios donde estás buscando clientes cambien también. Intenta que tu estrategia sea coherente con tu nicho de mercado, o tu plan de negocio carecerá de sentido.
Para desarrollar un plan de marketing es importante que cuentes, además, con el apoyo de todos los miembros de tu firma de abogados: debes implicar a tus colaboradores en la proyección que elabores. La comunicación activa con ellos fomentará la participación de todos en el desarrollo de la estrategia elegida. Este es el mejor modo de compartir esfuerzos y de alcanzar de manera sólida los objetivos de la firma.
También existen comunidades digitales de abogados que hacen marketing por ti. En general, hacen marketing con el que obtienen flujo a su página y canalizan con el abogado pertinente por ubicación geográfica y especialidad. Novotrato es una de esas comunidades digitales que te puede proveer clientes nuevos. ¡Creas un perfil y con eso empiezas a recibir prospectos!
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Implementa una estrategia de networking
Para muchos servidores legales, la implementación de una estrategia de networking es un desafío: hay que dedicar mucho tiempo y un esfuerzo considerable si se quiere crear y mantener una buena red de contactos que permita conseguir nuevas oportunidades de negocio. No obstante, si trabajas con inteligencia y planeas con eficacia, puedes sacar el máximo provecho de esta estrategia. En la actualidad, las redes de interrelación profesional son muchas y, por esta razón, es fundamental conocer a las personas adecuadas. ¿Cómo puedes hacerlo?
No basta con que atiendas a tus clientes por teléfono o en reuniones presenciales celebradas en tu despacho. Tu firma de abogados debe salir, buscar a tu cliente por diferentes vías. Para ello, debes unirte a organizaciones y eventos vinculados estrechamente a tu nicho de mercado. También debes establecer contactos en línea a través del correo electrónico y de las redes sociales. Esto no significa que debas mantener la comunicación exclusivamente por estos medios. La corriente de información por internet es tanta y tan invasiva que tus clientes pueden pasar por alto información importante de tus servicios. Cuanto antes puedas reunirte con ellos en persona, es menos probable que olviden lo que puedes brindarles.
