En el ámbito legal, las horas facturables han sido el estándar tradicional para medir el desempeño de los abogados. Sin embargo, este enfoque aparentemente directo y eficiente se ha vuelto insuficiente para evaluar la verdadera productividad y rentabilidad de un despacho de abogados. El éxito de una firma no se define únicamente por la cantidad de horas facturadas, sino por una combinación de factores clave que influyen directamente en su rentabilidad y sostenibilidad a largo plazo.
Rod Wittenberg, vicepresidente de productos financieros de BigHand, explica:
“Las firmas deben comprender qué significa la rentabilidad en el contexto del nuevo modelo de servicios legales. Los factores clave de la rentabilidad incluyen la salud financiera, el rendimiento de las tarifas y los niveles de utilización. Estos elementos requieren una comprensión y compromiso de toda la empresa, desde la asignación de recursos hasta la gestión financiera”.
La Evolución de la Medición de Rentabilidad
Según el informe de rentabilidad de BigHand LawVision, el 43% de las firmas legales están en proceso de introducir nuevas métricas para evaluar la rentabilidad, mientras que el 50% se enfoca fuertemente en el desarrollo de clientes y la contratación de talento lateral. Esto refleja un cambio significativo: las horas facturables ya no son suficientes para evaluar el éxito de una firma.
Principales Métricas de Rentabilidad:
- Margen de Beneficio por Asunto: Permite calcular los ingresos generados menos los costos directos asociados a cada caso, proporcionando una visión clara de la rentabilidad de cada cliente.
- Tasa de Tiempo Facturable por Abogado: Mide el porcentaje de tiempo facturable dedicado a los casos, ayudando a identificar una eficiente asignación de recursos.
- Tiempo Promedio por Asunto: Evalúa cuánto tiempo se invierte en promedio por caso, lo que permite identificar posibles áreas de mejora en términos de eficiencia.
- Ingreso Promedio por Cliente: Proporciona un análisis de cuáles clientes son más rentables, lo que puede ayudar a focalizar el desarrollo de relaciones con clientes clave.
Más Allá de las Horas Facturables
Uno de los grandes problemas de basarse en horas facturables es que incentiva el exceso de trabajo sin garantizar un valor adicional al cliente. Facturar más horas no significa necesariamente que el trabajo realizado sea de mayor calidad o que se esté avanzando hacia los resultados esperados. En algunos casos, los clientes pueden sentirse frustrados por recibir facturas infladas por tareas que podrían haberse completado de manera más eficiente.
Wittenberg subraya que las firmas deben alejarse de una mentalidad que priorice la cantidad de horas sobre la calidad de los resultados. Esto se logra implementando métricas más amplias que contemplen tanto el desempeño como la eficiencia operativa.
Nuevas Métricas para el Éxito Legal:
- Utilización y Asignación de Recursos: Asignar las tareas correctas a los abogados adecuados maximiza la eficiencia y optimiza los costos.
- Higiene Financiera: Involucra una correcta gestión del flujo de caja, el manejo de cuentas por cobrar y la reducción de trabajos en proceso (WIP).
Fórmula de la Rentabilidad
Para calcular de manera adecuada la rentabilidad de un despacho, es necesario ir más allá de las horas trabajadas. La fórmula general para la rentabilidad se expresa de la siguiente manera:
Rentabilidad (%) = (Beneficio Neto / Ingresos Totales) × 100
- Ingresos Totales: Generados por tarifas por hora, honorarios fijos y cualquier otro ingreso derivado de la actividad legal.
- Costos Totales: Gastos operativos, salarios, tecnología, marketing, alquiler, entre otros.
- Beneficio Neto: La diferencia entre los ingresos totales y los costos totales.
Para un análisis más detallado a nivel individual, se puede calcular la rentabilidad por abogado:
Rentabilidad por Abogado (%) = [(Ingresos Generados por Abogado – Costos por Abogado) / Ingresos Generados por Abogado] × 100
Este enfoque permite evaluar la eficiencia y productividad de cada abogado dentro de la firma, proporcionando una imagen clara de su contribución al éxito general del despacho.
Un Cambio Necesario en la Gestión
Actualmente, solo el 38% de las firmas comparte con sus abogados información sobre las ganancias relacionadas con los casos en los que trabajan, mientras que solo el 37% proporciona datos sobre los trabajos en proceso y las cuentas por cobrar. Esta falta de transparencia puede generar una desconexión entre los asociados y la rentabilidad de sus actividades. Es fundamental que los abogados estén al tanto de los resultados financieros para fomentar una cultura de productividad y eficiencia.
Wittenberg destaca que las métricas de rentabilidad solo tienen valor cuando se aplican de manera efectiva: “El compromiso de las firmas con la educación en gestión de ganancias, respaldado por métricas adecuadas, será clave para generar un cambio cultural profundo”.
Conclusión: El Futuro de la Gestión Legal
El enfoque exclusivo en las horas facturables está quedando obsoleto. Para mantenerse competitivos, los despachos de abogados deben adoptar una visión más holística de la rentabilidad, que contemple la eficiencia operativa, la gestión de recursos y la salud financiera. Implementar métricas más amplias permitirá a las firmas adaptarse a las demandas cambiantes del sector legal y brindar un mejor servicio a sus clientes, maximizando al mismo tiempo su rentabilidad.
En este contexto, herramientas como Time Manager desempeñan un papel crucial, ayudando a las firmas a optimizar sus indicadores clave de rendimiento y a mejorar su eficiencia operativa. Esta gestión más inteligente no solo incrementa la rentabilidad, sino que también mejora la cultura de trabajo dentro del despacho.
Referencias:
Informe Financiero Anual de BigHand 2024
https://www.wolterskluwer.com/es-es/know/webinar-innovacion-tecnologia-rentabilizacion-despacho?utm_campaign=wklswes_kleos_web_11lid-mofu_lfm&utm_medium=referral&utm_source=confilegal
