¿ALGUNA VEZ HA PENSADO EN EL CAFÉ CÓMO UNA HERRAMIENTA PARA CONSTRUIR UNA BASE DE CLIENTES POTENCIALES PARA SU FIRMA?

Desde escritores como Baudelaire, Borges y hasta el cineasta Brian Grazer le han sacado provecho a esta bebida que es una insignia de nuestro país. En 1926 La bodega de vinos Curutchet se convirtió en el Café La peña del Tortoni, donde grandes artistas solían reunirse para platicar sobre diversos temas. Entre ellos, se encontraba Jorge Luis Borges, que para su inauguración apenas tendría 27 años y estaba rodeado por artistas de la talla de Gardel, Roberto Arlt, y hay quienes dicen que incluso coincidió en una visita con Albert Einstein.

Benito Quinquela Martín, quien lideraba el proyecto Tortoni contaba que Borges solía llegar antes de las reuniones y se sentaba siempre en la misma mesa. Cuando todas estaban llenas ofrecía a quien se le cruzase la silla libre de su mesa, y hablaban por simple y llana curiosidad. Años más tarde Borges confesaría que varias de sus historias surgieron de encuentros tan espontáneos y sinceros en el café.

Casi un siglo después Josh Beser consejero de Law Leader Lab ideó un programa que bautizó como el Five coffee challenge, una forma de crear redes de trabajo de la manera más eficiente, ayudando a su firma y sobre todo a usted.

De la mano de Debra Baker, fundadora del Law Leader Lab, construyó un programa de 30 días guiado para enseñar a los abogados la forma de satisfacer y alimentar a los clientes potenciales a través de reuniones de café. El programa no está solamente enfocado en el crecimiento de la base de clientes, Baker dice que a través del Five coffee challenge se busca que tanto los abogados juniors como aquellos con experiencia, desarrollen sus habilidades comerciales. Que sin duda, es una de las características más importantes de los socios de las grandes firmas, y ser socio, es quizá la mayor meta de los abogados.

Puede sonar atrevido, incluso puede sonar tonto pensar que abogados con múltiples títulos necesiten aprender a relacionarse con otras personas, sin embargo como dice Beser estas técnicas de aproximación a clientes potenciales o incluso a personas del común no suelen tener un lugar en los pensum de las carreras y mucho menos en los objetivos de las firmas.

El proyecto surgió tras que colegas suyos se le acercasen pidiéndole consejos acerca de cómo mejorar sus capacidades para relacionarse en el mundo del derecho. Beser identifica que en mundos como el de la tecnología industrial “compartir un café o tener una conversación casual es una manera natural de aprender sobre el otro y sobre aquello que éste puede enseñarnos, lastimosamente estos espacios se han olvidado por completo en el mundo del derecho,” y resalta, “Yo creo que muchos abogados podrían beneficiarse si bajaran su ritmo de vida y dedicaran más tiempo a la construcción de sus relaciones sociales.”

NO HAY TIEMPO NI CAPACIDADES PARA GENERAR REDES DE TRABAJO

Para Beser uno de los mayores retos es que son los nuevos abogados quienes necesitan aprender más acerca de cómo relacionarse con los clientes y aprender cómo generar unos nuevos. Sin embargo suelen ser estos los que mayor carga laboral tienen y lo más importante, muchos nunca han desarrollado estas habilidades.

El objetivo de estos encuentros no es únicamente conseguir clientes o aprender acerca de su propio mundo laboral. Se trata de que a través de la excusa del café pueda desarrollar esa confianza y firmeza que debe tener todo buen orador, incluso llegar a entablar conversaciones por simple curiosidad, donde aprenda como nutrirlas de manera natural, e inclusive hacer de estas conversaciones una relación que pueda durar toda la vida o convertirse en un gran negocio.

“Si se empeña en hacer un guión para acercase a este tipo de conversaciones, y pregunta a todas las personas la misma pregunta una y otra vez, seguramente va a ser incómodo e incluso puede verse ridículo” dice Beser. “En cambio si ejercita ese músculo, usted puede convertirse en un conversador ameno y confiable, y hacer de estas cualidades su herramienta para conocer personas y fomentar las relaciones sociales.”

DEJAR DE VENDER Y EMPEZAR A APRENDER

Muchas firmas funcionan con un sistema de venta donde el cliente llega a un espacio donde un abogado, detrás de un escritorio, le vende una solución. El programa Five coffee challenge busca invertir esta dinámica. Antes de vender es necesario conversar, y en vez de tener esas conversaciones incómodas acerca del tráfico o el clima, se puede interesar por el otro, aprender algo de su vida, de sus gustos.

Es el nivel de confianza lo que determina el éxito de una conversación “Las relaciones están basadas en conocer al otro, interesarse por él o por algo en común, en agradarse. El gran punto del programa” dice el consejero de Law Leader Lab “es salir de la oficina y volver con alguien que antes era un extraño y ahora puede ser un conocido, un amigo, inclusive un cliente, lo que tienen todos en común es que ellos confían ahora en usted así como usted en ellos.

El programa también busca enseñar a los abogados cómo formular preguntas y descubrir cómo convertirse cada vez más en una pieza útil e indispensable dentro de las firmas. Aconseja Beser que un buen camino para comenzar es compartiendo información o recursos como una manera de apertura, o quizá ayudando a llenar una posición que no esté cubierta dentro de la firma. “Gestos como dejar notas de agradecimiento o recordatorios breves para las conversaciones de café, pueden verse simples, pero de seguro le ayudarán a grabar su nombre en la memoria de sus clientes y contactos” agrega Beser.

El programa está disponible en la plataforma de Law Leader Lab y cuenta con distintas intensidades y objetivos. El valor del programa radica en dos aspectos, por una parte el Five coffee challenge es un programa que va dirigido a dos actores importantes: al abogado que aspira en crecer y llegar a ser socio de su firma y por el otro, quizá más importante, va dirigido a los ya socios de las firmas, quienes pueden implementar este programa para construir grandes abogados dentro de sus filas, abogados que puedan aspirar a compartir la mesa de socios con ellos. Finalmente dice Beser acerca del éxito de su programa “Cualquiera puede salir y tomarse un café con otra persona” enfatiza “La cuestión es si usted puede hacer de esas reuniones relaciones que duren hasta los últimos días de su vida.”