LA “HORA FACTURABLE” ESTÁ EN CUIDADOS INTENSIVOS: ¿QUIÉN SE ATREVE A DESCONECTARLA?

Durante décadas, la hora facturable ha sido el pilar del sistema de facturación jurídica: un proxy para medir valor, eficiencia y rentabilidad. Sin embargo, ese paradigma clásico hoy padece síntomas severos: presión de clientes por transparencia, avances del inteligencia artificial, costos crecientes, competencia de modelos flexibles y un modelo de incentivos que no alinea intereses. En este contexto, ¿está la hora facturable en cuidados intensivos? ¿Quién tendrá el coraje de desenchufarla y proponer alternativas reales?

Este artículo examina los síntomas de la crisis, presenta datos y estudios contemporáneos, analiza casos emergentes y propone rutas disruptivas para reinventar cómo se cobra el servicio legal.

Síntomas de una enfermedad crónica

1. Creciente insatisfacción de los clientes

Los clientes corporativos demandan previsibilidad, transparencia y alineación entre lo que pagan y los resultados que obtienen. Un informe de LexisNexis reveló que casi la mitad del gasto legal externo ya se canaliza mediante modelos de honorarios alternativos (flat, fees fijos, tarifas combinadas) en lugar de solo por hora. LexisNexis

Además, en el Clio 2024 Legal Trends Report se afirma que 71 % de los clientes preferiría pagar una tarifa fija para todo el asunto. 2Civility

La presión proviene de ambas partes: los clientes se sienten agotados por sorpresas en la factura, y los despachos sienten la tensión por renegociaciones constantes.

2. Eficiencia debilitada por la tecnología

Paradójicamente, la adopción de herramientas de automatización e inteligencia artificial (IA) puede socavar el modelo de la hora facturable:

• Se estima que la adopción de IA puede reducir en USD 27.000 al año el volumen de horas facturables por abogado. 2Civility

• En el reporte del Future Ready Lawyer Survey 2024, el 55 % de los despachos y 67 % de los departamentos legales consideran que la eficiencia generada por IA impactará el modelo de facturación por hora. Wolters Kluwer

• Thomson Reuters ya advierte que la IA puede catalizar el paso hacia modelos bilaterales de precio (valor + riesgo) en lugar de simplemente horas × tarifa. thomsonreuters.com

Si el tiempo ya no es una medida escasa (pues la automatización lo reduce), cobrar por horas tiene cada vez menos sentido económico.

3. Incentivos perversos y riesgo ético

El modelo de hora facturable incentiva al despacho a maximizar horas, no necesariamente a maximizar resultados. Críticos señalan que:

• Puede generar desconfianza del cliente, al sospechar que se pagan horas “infladas”. law.emory.edu+2lawrepository.ualr.edu+2

• Penaliza la eficiencia: un despacho que optimiza procesos reduce horas facturables y puede verse recompensado menos.

• Desincentiva el uso de tecnologías, pues “automatizar” significa menos horas para facturar.

Un trabajo clásico, Comment the Billable Hour: Critiques of the System, recoge muchos de esos argumentos en el ámbito académico. researchonline.stthomas.edu

Otro enfoque es el “monitoring theory”: algunos estudios (por ejemplo Choi) han defendido la hora facturable como mecanismo de control del cliente para supervisar al abogado, aunque esa justificación está cada vez más cuestionada. scholarcommons.sc.edu

4. Bajo cumplimiento de metas y desgaste interno

Encuestas del sector revelan que muchos despachos no alcanzan sus objetivos de horas facturables. Según Altman Weil, en 2018 casi la mitad de los despachos no cumplió el objetivo global de horas facturables de sus socios. ALAnet

Ese incumplimiento genera presión interna sobre asociados, burnout, rotación y un ambiente poco sostenible.

Evidencia empírica y tendencias recientes

Algunos datos recientes que respaldan la hipótesis de que el modelo de hora facturable está bajo extremo estrés:

• En el sector de servicios legales alternativos, el mercado alcanzó USD 28,5 mil millones en 2023, reflejo de que ciertos tipos de trabajo legal se desligan de los despachos tradicionales y, por tanto, del modelo por horas. Reuters

• En Australia, los despachos han confirmado una adopción creciente de tarifas fijas, con muchos abandonando el modelo por horas como base principal. Best Lawyers

• En EE. UU., aún coexisten muchos despachos que dependen en gran medida de horas facturables — entre un 25 % y 33 % lo usan exclusivamente — pero un número creciente ofrece estructuras alternativas. Best Law Firms

• Un estudio jurídico reciente plantea que la IA presionará con fuerza la obsolescencia del modelo horario y propone que los despachos reconfiguren su modelo hacia esquemas más flexibles y basados en resultados. scholars.law.unlv.edu

• En el ámbito académico, el artículo The Billable Hours Derby: Empirical Data on the Problems documenta cómo el modelo ha generado insatisfacción tanto en abogados como en clientes. Beca de Derecho de Texas A&M

La convergencia de esos datos — tecnológicos, de mercado y de cultura profesional — indica que la hora facturable está enferma y necesita tratamiento.

¿Quién puede desconectarla? Actores con poder de interrupción

1. Despachos pioneros de nicho

Despachos boutique, especializados o con fuerte orientación tecnológica pueden permitirse ser prototipos de un nuevo modelo cobra más por valor y menos por tiempo. Algunos ya experimentan con tarifas fijas o modelos híbridos (por fases). En el Reino Unido, por ejemplo, Keystone Law opera con un modelo descentralizado, evitando metas rígidas por hora y pagando a sus abogados con base en ingresos generados. Wikipedia

2. Departamentos jurídicos corporativos

Las empresas grandes, con presupuestos legales significativos, pueden exigir estructuras de pago por resultados, riesgo compartido o tarifas fijas negociadas. Dado su poder de cliente, pueden forzar el cambio del modelo tradicional.

3. Plataformas y proveedores legales alternativos

Los Alternative Legal Service Providers (ALSPs) ya operan con precios basados en volumen, automatización o suscripción. Con ingresos globales en expansión, compiten directamente con los despachos tradicionales y empujan el mercado hacia modelos fuera de la hora. Reuters

4. Proveedores de tecnología legal / IA

Los proveedores de herramientas de automatización, revisión documental, generación de contratos y gestión de riesgo pueden desapalancar el peso del tiempo humano, promoviendo que los despachos cobren por valor, no por tiempo. Como apunta Reuters, algunos despachos ya están integrando IA incluso para determinar tarifas de clientes. Reuters

Estrategias para reconectar la vida (y el modelo)

Desconectar la hora facturable no significa lanzarse sin rumbo al vacío. Aquí algunas estrategias viables, con ventajas, riesgos y consideraciones:

Nota sobre transición gradual: no es necesario apagar la hora facturable de golpe. Un despacho podría mantenerla para ciertos casos complejos mientras explora modelos alternativos en otros clientes o líneas de negocio.

Obstáculos que debe enfrentar quien quiera desconectarla

1. Cultura interna y resistencia
   El modelo por horas está incrustado en la cultura del despacho: bonus, evaluación, carrera profesional. Cambiarlo implica cambiar incentivos, mentalidad y estructura. Muchos asociados podrían resistir la transición.

2. Medición del valor y métricas
   Cobrar por valor exige métricas sofisticadas: ¿cómo cuantificar el valor legal para el cliente? ¿cómo medir los resultados? Esto exige herramientas de data, analytics y gestión de indicadores.

3. Aceptación del cliente
   Muchos clientes todavía esperan la familiaridad del modelo por horas. Convencerlos de pagar por resultados o valor requiere educación, confianza y casos de éxito comprobables.

4. Riesgo de subestimación y pérdidas
   Al fijar tarifas, hay riesgo de que el asunto se complique más de lo previsto, generando pérdidas. Por ello, es fundamental incluir cláusulas de ajuste, contingencias y definir límites.

5. Marco ético y regulatorio
   En algunas jurisdicciones, puede existir regulación estricta sobre cómo fijar honorarios. Se debe asegurar cumplimiento de reglas deontológicas, transparencia y valores mínimos.

Propuesta disruptiva: “Precio dinámico legal” alimentado por IA

Para quienes buscan ir más allá de simples alternativas, propongo un modelo emergente que mezcla IA, análisis de datos y pricing dinámico:

• Cada asunto inicia con una estimación mediante un motor de IA que analiza dimensiones (complejidad, riesgos, volumen de documentos, duración estimada).

• Se ofrece al cliente una tarifa base + un rango de ajuste basado en variaciones reales, con cláusulas de “rebajo o prima” según desempeño.

• Durante el asunto, se monitorea continuamente el progreso con dashboards internos y alertas, permitiendo reajustes previamente pactados.

• Al cierre, se compara con benchmarks internos de asuntos similares y se ajusta la tarifa final dentro de márgenes predefinidos.

Este modelo híbrido entre valor, riesgo y datos puede ofrecer lo mejor de varios mundos: previsibilidad para el cliente, alineación de incentivos y mejora continua del despacho.

En ese sentido, un estudio reciente reveló que los modelos de revisión de facturas asistidos por LLM (modelos de lenguaje grande) alcanzan una precisión del 92 % y costos reducidos al mínimo frente a revisiones humanas tradicionales. arXiv Esa capacidad puede usarse para alimentar modelos de precio con datos reales.

La hora facturable no ha muerto todavía, pero está en una UCI: un modelo que ya no responde bien a las expectativas del mercado, la eficiencia tecnológica ni a las exigencias de transparencia. Las señales de alerta están allí, claras, respaldadas por datos: clientes piden tarifas fijas, la IA está cambiando el costo del tiempo, el mercado alternativo crece, y los incentivos internos comienzan a hacer agua.

El que desconecte primero puede convertirse en pionero del nuevo paradigma legal. No se trata de deshacerse de la hora de la noche a la mañana, sino de evolucionar hacia un sistema más justo, alineado y sostenible. Si estás en un despacho o lideras un equipo legal, el reto es el siguiente:

1. Haz un diagnóstico interno: qué porcentaje de tus casos podrían migrar a tarifas fijas o mixtas.

2. Experimenta con “clientes beta” o líneas de negocio menos críticas con estructuras híbridas.

3. Mide resultados: satisfacción cliente, rentabilidad proyectada vs real, carga de trabajo, desviaciones.

4. Invierte en tecnología: dashboards, analytics, IA para revisar facturas, para estimar casos.

5. Comunica fuertemente al cliente: transparencia, comparativos, ejemplos de éxito.