¿SERÁ EL FINAL DE UNA ERA? LO QUE TUS CLIENTES PIENSAN SOBRE LAS HORAS FACTURABLES

¿Qué es lo que más celebra una firma de abogados entre sus más destacados profesionales? ¿Qué es lo que más necesita un cliente a la hora de acercarse a solicitar un servicio? En nuestra entrada de hoy, lo analizamos.

horas facturables

A partir de estas preguntas, podemos determinar cómo se mide la productividad en las firmas de servicios profesionales, más específicamente en las de servicios legales, y a partir de lo anterior podremos plantear nuevos interrogantes como ¿Medimos nuestro éxito como firma y nuestro servicio de acuerdo a los estándares de la actualidad, o nos hemos detenido en el tiempo?

 La productividad de una firma de servicios profesionales: Las horas facturables

En el mundo legal han sido durante muchos años las horas facturables aquellas que nos permiten medir el rendimiento de nuestros profesionales, una hora facturable representa el tiempo dedicado del profesional o profesionales a un caso.

Si hacemos un paralelo con otros tipos de industrias, la fórmula cambia drásticamente. Generalmente, la productividad de un empleado, profesional o no, se mide dividiendo su rendimiento, tiempo que gasta en realizar una determinada actividad, por su contribución resultado de dicha actividad.

De acuerdo con el anterior paralelo, mientras que en las otras industrias se tiene en cuenta el tiempo empleado y su contribución final (la entrega del producto, el éxito de un examen después de un curso, etc.), para el abogado es el tiempo el único factor que permite medir su rendimiento y su resultado.

Las opciones

Justamente, por ser el tiempo la unidad por la cual se determinan los resultados en una firma, se hace tan importante buscar maneras de incrementar y mejorar la forma en que se administra en una firma de abogados. Sin embargo, en el mundo legal, este modelo de productividad no solo es el medio que utilizan los socios para medir el rendimiento de sus abogados y la manera en que se factura, sino que este es el sistema por medio del cual también se le cobra al cliente. Quizás tanto tiempo normalizando este método no nos hace caer en cuenta de la desventaja del cliente frente a la hora facturable pero ¿Tiene sentido para un cliente pagar por el tiempo que su abogado gasta en realizar una tarea?

Pero ¿qué podría tener de malo un modelo que se ha aplicado durante tantos años en el ámbito de las firmas de servicios profesionales? Lo cierto es que seguir un modelo de medición de rendimiento como la hora facturable puede costarles mucho dinero a las firmas de servicios profesionales en una era centrada en el cliente. Si antes se hablaba del famoso “el cliente siempre tiene la razón”, es hoy, en donde Amazon ofrece los mejores servicios al cliente y donde el cliente tiene mayores medio de comunicación para ofrecer su conformidad o descontento con un servicio, que este tipo de sistemas podría ser más riesgoso.

¿Qué se podría cambiar?

Hay que cambiar de punto de focalización. Es un error del modelo de la hora facturable el ver a los socios de la firma como el cliente final. Es decir, pensar que el valor que ofrece un abogado es el tiempo que dedica a un caso, no el resultado positivo que obtiene.

Para los clientes de una firma de servicios profesionales, el valor de una firma está determinado por el resultado que esta obtiene, no por el número de horas empleadas por sus profesionales para conseguirlo.  Si le preguntamos a un cliente qué adquiere de una firma de abogados, es poco probable que escuchemos que buscan la producción de horas y horas de trabajo de los abogados de esta firma. Un cliente llega a una firma buscando orientación y soluciones frente a un caso específico, y es lo que espera conseguir.

¿Qué buscan los clientes?

Muchos clientes como es de suponerse, en vista de esta situación, desean cambiar este tipo de medición, o al menos desean que se les cobre sobre la base del valor de la tarea que la firma ha realizado para ellos, no de la tarifa por hora de los abogados de dicha firma.

De acuerdo con su argumento, si las firmas realizaran este cambio, la reducción de horas ya no significaría una reducción en la producción, sino que por el contrario ambas partes (la firma y el cliente) recibirían con agrado una mayor eficiencia, porque los abogados ganarían dinero en función del resultado del cliente, no del esfuerzo empleado. Sería una fórmula con ganancia por parte y parte. No en vano cada vez más firmas han cambiado sus métodos de facturación, y ofrecen a sus clientes mayor variedad de opciones a la hora de ofrecer sus servicios.

Y como tener varios tipos de facturación puede parecer un dolor de cabeza, en Time Manager contamos con módulos de facturación que operan de acuerdo a las características de cada firma y se adaptan a las necesidades de cada uno de nuestros clientes.

Así mismo, medir el rendimiento sobre un caso, o de un abogado particular se puede realizar gracias a nuestro módulo de Inteligencia de Negocios, que permite crear reportes interactivos en tiempo real de acuerdo a las necesidades de sus socios. Para más información sobre reportes y KPIs, te recomendamos leer nuestro artículo dando click aquí.

FUENTES:

https://lawyerist.com/rethinking-law-firm-productivity-measurement/

https://blogs.findlaw.com/strategist/2018/01/can-law-firms-measure-productivity-without-billable-hours.html

https://blogs.findlaw.com/strategist/2017/01/death-of-the-billable-hour-rumors-are-coming-true.html